Manual de Elaboracion del plan de Negocio
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Manual de Preparación de un Plan de Negocio
Acerca de este manual
Acerca de este manual
El objetivo de este manual es ayudar al emprendedor a llevar adelante la primera parte de la puesta en marcha de una empresa innovadora de fuerte crecimiento (“start-up”): redactar un Plan de Negocio profesional. Léelo si tienes una Idea de Negocio nueva con un gran potencial de crecimiento, que deseas desarrollar y realizar. Tu objetivo bien pudiera ser, por ejemplo, crear una empresa que, en un plazo de 5 años, tenga unas ventas de unos 10 millones de dólares, dé trabajo a un mínimo de 100 personas y opere a escala nacional e, incluso, internacional.
Básicamente, todo lo que necesitas está disponible aquí, en Venezuela. No nos faltan ideas innovadoras y prometedoras, nuestra investigación y nuestra tecnología gozan de un alto crecimiento, y disponemos de Financiamiento en forma de capital riesgo o fondos de inversión para los buenos proyectos. El secreto radica en aprovechar estas condiciones para lograr un progreso importante.
Pensar a lo grande
No dudes en hacer las cosas a gran escala. Establecer una empresa es, con mucho, el paso mayor que vas a dar: implica un esfuerzo tremendo. Comparativamente, el esfuerzo extra que se requiere para generar unas ventas de 10 millones de dólares en vez de, digamos, 1 millón, es pequeño. Pensar a lo grande puede hacer que la tarea sea incluso más fácil, ya que muchos socios potenciales estarán más interesados en unas propuestas a gran escala que en otras menos ambiciosas.
La importancia de un Plan de Negocio
Los inversores sólo estarán dispuestos a respaldar unos proyectos que tengan un Plan de Negocio bien preparado. Consideran que los Planes de Negocio son muy importantes, por razones que resultan obvias para cualquiera que esté montando una nueva empresa.
El Plan de Negocio
- Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su Idea de Negocio sistemáticamente, lo que asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto.
- Muestra las lagunas en el de conocimiento existentes, y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y estructurada.
- Asegura que se toman decisiones, de forma que se adopte un método bien enfocado.
- Sirve como herramienta central de comunicación para los diversos participantes en el proyecto.
- Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este modo, permite conocer los recursos que habrá que adquirir.
- Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad. Si en la fase de creación del Plan de Negocio, se descubre que existe la posibilidad de "estrellarse", no se habrá producido ningún daño irreparable. En cambio, si se descubre más tarde, dicha posibilidad podría tener efectos desastrosos en el negocio, para los inversores y para los empleados de la empresa.
Un Plan de Negocio bien preparado, por consiguiente, constituye la base sobre la que levantar una Idea de Negocio y sirve para obtener el financiamiento necesario para establecer y desarrollar con éxito una empresa.
A quién va dirigido este manual
Este manual va dirigido a cualquiera que desee establecer una nueva empresa, en especial si se trata de una empresa de fuerte crecimiento. Este manual tiene en cuenta el hecho de que las personas que crean empresas de éxito no son necesariamente expertos en dirección empresarial o en Marketing.
A aquellas personas sin una formación específica en administración de empresas, este manual les ofrece:
- Una introducción, paso a paso, a los conceptos necesarios para preparar un Plan de Negocio y organizar el financiamiento de una Idea de Negocio.
- El conocimiento básico necesario para participar de forma eficaz en conversaciones y negociaciones, así como para hacer las preguntas apropiadas.
- El lenguaje empresarial necesario: toda la jerga y las expresiones técnicas que necesitas saber se explican y utilizan en el texto. Hay, además, un amplio glosario en el apéndice del libro.
- Referencias bibliográficas.
Para aquellos que tengan una formación en administración de empresas, el manual ofrece un enfoque sistemático para la redacción de un Plan de Negocio.
Diseño del Manual
Este manual se ha concebido como herramienta práctica de trabajo y como guía de referencia. Esto queda reflejado en su diseño, que, prácticamente, coincide con las etapas de preparación y redacción de un Plan de Negocio profesional que pudiera atraer con éxito capital de inversión.
- La Parte 1, Creación de una empresa: cómo crecen las empresas, describe las etapas lanzamiento por las que debe pasar una típica empresa “start-up” en su camino hacia el lanzamiento y el éxito.
- La Parte 2, El concepto de negocio y su presentación, describe cómo surgen las Ideas de Negocio, las cosas a las que se debe prestar especial atención cuando se describe una Idea de Negocio, y cómo darse cuenta de si una Idea de Negocio tiene probabilidades de atraer financiamiento. Esta parte incluye asimismo un ejemplo con el aspecto que puede tener una Idea de Negocio.
- La Parte 3, Preparación del Plan de Negocio, constituye el núcleo del manual. Contiene ocho capítulos: uno para cada una de las secciones que debe incluir un Plan de Negocio. Se establecen con detalle las etapas para la preparación de cada sección. Las personas que carecen de una experiencia empresarial previa encontrarán también aquí algunos conocimientos básicos.
- Plan de negocio de CityScape. Un ejemplo de un Plan de Negocio profesional tanto en su forma como en su contenido.
- La Parte 4, Valoración de un start-up y captación de los fondos propios, determina cuáles son los intereses de los fundadores y de los inversores a la hora de financiar un start up, la forma en que ambas partes pueden alcanzar un acuerdo, y las cosas que deben tenerse especialmente en cuenta en las negociaciones. Incluye asimismo métodos prácticos para calcular el valor de una empresa.
El apéndice contiene una tabla detallada de contenidos, un glosario de términos importantes y referencias bibliográficas para lecturas complementarias.
Parte 1: Creación de una empresa - cómo crecen las empresas"start-up”
Creación de una empresa: cómo creen las empresas
Las empresas de fuerte crecimiento son proyectos empresariales que tienen la ambición de lograr altos niveles de ventas, por ejemplo, 10millones de dólares, o dar empleo a, digamos, 100 empleados en un plazo de cinco años desde el momento de su creación. Durante este tiempo, lo que comenzó como un start-up debe haberse convertido en una empresa perfectamente establecida. Ésta es una característica diferenciadora muy importante en comparación con otras empresas que se crean con metas menos ambiciosas. Las nuevas empresas de fuerte crecimiento muy rara vez se encuentran en una situación que les permita autofinanciarse: sólo pueden llegar a ser realidad con la ayuda de inversores profesionales. Así, para cualquiera que trate de establecer una empresa de fuerte crecimiento, el financiamiento constituye un aspecto esencial. Esto quiere decir que, desde un primer momento, la Idea de Negocio debe plantearse desde la perspectiva de los futuros inversores.
En este capítulo, encontraremos:
- Los factores esenciales para poner en marcha una empresa con éxito
- Cómo analizan las nuevas empresas los inversores profesionales
- El proceso característico para poner en marcha una empresa de fuerte crecimiento
Puesta en marcha de una empresa con éxito
Las empresas para que tengan éxito, deben establecerse combinando tres elementos:
1. Sin una Idea de Negocio no hay empresa. Sin embargo, la idea no constituye el punto final del proceso creativo, sino su comienzo. Muchas personas están tan enamoradas de su idea, que son incapaces de darse cuenta de que dicha idea, como mucho, es el punto de partida de un largo proceso de desarrollo hasta lograr una Idea de Negocio perfectamente madura, y que deberá superar difíciles retos antes incluso de que tenga la menor perspectiva de financiamiento y de lograr introducirse con éxito en el mercado.
2. El financiamiento esencial. En Venezuela y América Latina hay capital disponible, por lo que aquellos proyectos que resulten prometedores desde el punto de vista de los inversores encontrarán, sin duda, financiamiento: la clave para conseguirla, radica en mirar la Idea de Negocio desde la perspectiva de los inversores.
3. El equipo directivo es el elemento crítico a la hora de crear una empresa. En el Capítulo 3, El equipo de trabajo, se explica en detalle lo que diferencia a un buen equipo gestor. Las nuevas empresas de fuerte crecimiento no son orquestas formadas por un solo músico; normalmente se llevan a cabo con un equipo de entre tres y cinco personas que tengan cualidades complementarias. Es perfectamente conocido que formar un equipo es un difícil proceso que exige mucho tiempo, energía y sensibilidad. Por ello, hay que ponerse inmediatamente manos a la obra, y seguir trabajando en ello durante todo el proceso de planificación.
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ADOPTAR LA PERSPECTIVA DEL INVERSOR
Todo el proceso de creación de un start-up debe orientarse a la obtención de capital. Los inversores constituyen la más dura prueba para conocer las posibilidades reales de éxito de un Plan de Negocio. Por ello, toda la comunicación debe estar centrada en los inversores; debemos aprender a pensar como ellos lo hacen. Incluso si no necesitamos un inversor externo, debemos estudiar nuestro proyecto desde esta perspectiva. Los inversores no quedarán satisfechos con la mera descripción de una Idea de Negocio, por muy atractiva que ésta pueda ser. Los inversores desean saber con exactitud dónde están poniendo su dinero y quiénes son las personas que están detrás del proyecto. Para ellos, el equipo es, por lo menos, tan importante como la idea misma. Además, los inversores quieren saber, desde el principio, hasta dónde va a llegar su participación y cómo van a recuperar su inversión. La obtención de beneficios es siempre la razón que impulsa a los inversores a participar en un proyecto.
Financiamiento de una empresa con capital riesgo
¿Qué es el capital riesgo?
El capital riesgo es dinero para el financiamiento de nuevas empresas, que es facilitado por grupos o individuos de capital riesgo. Normalmente, el capital riesgo se invierte en proyectos que ofrecen una posibilidad de alto beneficio, pero que también implican un alto riesgo. Los inversores de capital riesgo esperan conseguir de su inversión un beneficio que se corresponda con el riesgo al que se exponen. Por consiguiente, cuando se les plantea un proyecto de start-up, lo estudian muy atentamente para asegurarse de que se logra alcanzar todo su potencial. Además de financiar, ¿qué otra cosa pueden ofrecer los inversores en capital riesgo a una nueva empresa?
- Asesoramiento y motivación para el equipo fundador.
- Conocimiento especializado en la creación de nuevas empresas.
- Acceso a una red de empresarios experimentados, clientes potenciales, socios empresariales y directivos, que pueden ayudarte a que tu empresa tenga éxito.
- Asesoramiento sobre cómo lograr el éxito de la empresa (venta, cotización de las acciones en bolsa).
Los inversores de capital riesgo también estarán dispuestos a "tomar las riendas" si el equipo gestor no es capaz de lograr los objetivos propuestos.
¿Cómo se elige a los inversores de capital riesgo?
Los inversores de capital riesgo, por lo general, quieren tener una importante participación en el negocio. Pero también proporcionan un importante apoyo, que va más allá de mero financiamiento, y comparten la responsabilidad para el éxito de la empresa. Hay diferencias entre los distintos inversores en nuevas empresas; por eso, el equipo directivo debe conocer bien a sus socios capitalistas. Si preferimos lograr el 20 por ciento de un negocio de 10 millones de dólares, en vez de conformarnos con el 80 por ciento de un negocio de 500.000 dólares, a la hora de elegir nuestro socio capitalista debemos tener en cuenta otras cosas, y no sólo quién ofrece más dinero en mejores condiciones.
Tres etapas en el proceso de creación de un “start-up”
La perspectiva del inversor se refleja en el proceso característico de creación y desarrollo de start-up´s. Para un inversor, cada etapa termina con un hito importante; para un empresario, con un obstáculo que hay que superar. Es importante tener una comprensión muy clara del trabajo que implica cada etapa y de los retos que representan los obstáculos a salvar. Esto nos evitará no sólo un esfuerzo innecesario en nuestra labor, sino también más de una decepción.
COLOCAR IMAGEN DOS
En la Etapa 1, debemos poner por escrito nuestra Idea de Negocio y analizar sus posibilidades de encaje en el mercado sobre la base de una serie de indicadores clave. El obstáculo que debemos salvar como creadores en esta etapa es el de conseguir que los inversores se interesen en nuestra idea y convencerlos de que, básicamente, vale la pena financiarla.
En la Etapa 2, debemos elaborar nuestra Idea de Negocio y convertirla en un Plan de Negocio. El obstáculo que debemos salvar en esta etapa es el de conseguir los fondos necesarios para crear la empresa.
La Etapa 3 es la que más esfuerzo exige de parte del emprendedor. El Plan de Negocio está listo, y ahora debemos crear una empresa que funcione. El objetivo es crear una empresa que tenga éxito; una empresa que sea rentable y ofrezca un empleo interesante a muchas personas. Cuando se ha conseguido todo esto, ha llegado el momento de que los inversores iniciales se retiren: la empresa ya no es un start-up, sino una empresa establecida, que puede salir a bolsa u, opcionalmente, ser vendida a otra empresa.
Si queremos tener éxito, este proceso de organización nos proporcionará una estructura sobre la que construir nuestra Idea de Negocio, así como el camino que conduce a la realización de la empresa. Las exigencias de los inversores tendrán un efecto decisivo en cómo, y con qué enfoque, manejaremos las distintas etapas de organización de nuestra empresa.
Etapa 1: Desarrollo de la idea
El punto de partida es una "idea brillante": la solución a un problema. Puede tratarse de un nuevo producto o un nuevo servicio, pero también puede ser una innovación dentro de un negocio ya existente, por ejemplo, un nuevo proceso de producción, una nueva forma de distribución o cualquier otra mejora en el diseño, producción o venta de un producto o servicio. La idea debe ser sometida a prueba con el fin de averiguar si existen clientes para ella y cuál pueda ser el tamaño de su mercado. Básicamente, la idea, en sí misma, no tiene ningún valor intrínseco. Sólo adquiere valor económico cuando se ha convertido en una realidad en el mercado.
Debemos comenzar a reunir un equipo y encontrar socios que nos ayuden a desarrollar nuestro producto o servicio hasta que éste se encuentre listo para salir al mercado (o muy próximo a ello; en el caso de un producto, se trataría probablemente de un prototipo que funcionara). Durante esta fase, normalmente debemos arreglárnoslas sin capital de apoyo. Debemos financiar nuestro proyecto con nuestro propio dinero, con ayuda de amigos, quizás con subsidios estatales para investigación, aportaciones de fundaciones u otros recursos. Los inversores llaman a esto ”capital semilla", puesto que nuestra idea no pasa de ser una semilla que todavía no se ha expuesto a los rigores climáticos de la competencia.
Nuestro objetivo en esta fase debe ser presentar la idea y el mercado -la base de vuestra nueva empresa- de forma tan clara y convincente que lleguemos a interesar a posibles socios capitalistas en el desarrollo posterior de la idea. En la Parte 2 de este manual encontraremos algunas sugerencias prácticas para lograrlo.
Etapa 2: Preparación del Plan de Negocio
No perder de vista el conjunto de la situación
Los potenciales inversores en una nueva empresa de fuerte crecimiento no quedarán satisfechos con el mero hecho de leer un Plan de Negocio. Normalmente, desearán participar en su preparación antes de implicarse en la nueva empresa. Antes de apoyar, asesorar y aportar su conocimiento industrial y sus redes de relaciones, querrán conocer ciertas cosas acerca de las personas que están detrás de la idea: ¿Realizan sus tareas con confianza? ¿Demuestran tener cualidades de gestión y comunicación? ¿Son personas abiertas y honestas? ¿Poseen experiencia en el sector? Y por último, y no por ello menos importante, ¿son personas capaces y dispuestas a poner sus ideas en práctica?.
En esta fase, es de vital importancia no perder de vista el conjunto de la situación. No perderse en detalles. Para ello, el Plan de Negocio nos será de gran utilidad: debemos considerar y sopesar los riesgos que conlleva nuestra idea. Debemos estar preparados para cualquier imprevisto y aprender a pensar en "escenarios". Debemos preparar planes y presupuestos iniciales para las funciones más importantes de la empresa: desarrollo, producción, Marketing, distribución y financiamiento. Y, por supuesto, tendremos que tomar numerosas decisiones: ¿a qué clientes o segmentos de clientes nos dirigimos? ¿Qué precio vamos a poner a vuestro producto o servicio? ¿Cuál es la mejor ubicación para vuestra empresa? ¿Llevaremos a cabo nosotros mismos la producción o buscaremos la cooperación de terceros? Etcétera, etcétera.
Además de los inversores, tendremos que hablar también con muchos especialistas: abogados, consultores fiscales, empresas de estudios de mercado, agencias de publicidad... También deberemos ponernos en contacto con nuestros clientes potenciales con el fin de comenzar a valorar el tamaño de nuestro mercado potencial. Deberemos encontrar proveedores y, quizás, firmar los primeros contratos. Y, por supuesto, deberemos conocer lo mejor posible a nuestros competidores.
Limitar el riesgo
Siempre compensa y es rentable tomar muy en serio la fase de planificación y hacer este trabajo concienzudamente. En última instancia, será siempre el mercado quien determine el valor de nuestra idea, y su juicio será implacable. El propósito de este Plan de Negocio es someter la idea a un minucioso examen antes de llevar a cabo la prueba definitiva: se trata de la "vuelta de calentamiento" antes de enfrentamos a la realidad del mundo de los negocios. Cuando preparemos nuestro Plan de Negocio, deberemos someter todos los aspectos del negocio a una prueba experimental. Los inversores profesionales en nuevas empresas serán siempre los jueces más rigurosos porque suelen ser los más realistas. Durante esta fase, deberemos ser capaces de demostrar que el negocio puede funcionar, que los supuestos operativos del plan son realistas, y que el está en condiciones de hacer que la empresa tenga éxito en el mercado. Por muchas precauciones que se tomen, un start-up siempre constituye una inversión arriesgada. La experiencia demuestra que, de promedio, de cada diez empresas financiadas con capital riesgo, sólo una constituye un gran éxito; tres ofrecen retornos aceptables; tres quedan estancadas, y tres sufren pérdidas absolutas. Por ello, es perfectamente comprensible que los inversores hagan todo lo posible por limitar el riesgo de su inversión. En cualquier caso, el riesgo forma parte de su negocio.
Financiamiento de gastos con recursos económicos propios
Durante esta intensa fase de concepción, incurriremos inevitablemente en gastos. El equipo debe tener unos ingresos, hay que mantener en marcha unas operaciones mínimas y hay que desarrollar un prototipo. Sin embargo, en esta fase también debemos tener una idea clara de los costes en los que vamos a incurrir. Los fondos deberán seguir saliendo de la misma fuente, o fuentes que durante la primera fase, aunque, es posible que, en algunas ocasiones, los inversores estén dispuestos a realizar algún anticipo.
Para nosotros, en tanto que fundadores de la empresa, esta fase finaliza con éxito cuando los inversores están listos para financiar el proyecto. Encontramos más detalles sobre todo esto en la Parte 3 del manual.
Etapa 3: Creación de la empresa, entrada en el mercado y crecimiento
El trabajo conceptual está ya, en buena medida, terminado, y ha llegado el momento de poner en práctica el Plan de Negocio. De ser el diseñador del proyecto, debemos pasar ahora a ser sus constructores. El éxito del proyecto debe ahora buscarse y conseguirse en el mercado. He aquí algunas de las tareas principales:
- Establecer la empresa
- Crear la organización y la dirección
- Poner en marcha la producción
- Publicidad
- Entrada en el mercado
- Reacción a las amenazas: competencia, desarrollos tecnológicos
- Expansión de la producción
- Entrada en nuevos mercados
- Desarrollo de nuevos productos
Esta fase mostrará si nuestra idea era buena y, en última instancia, si va a ser rentable.
Etapa 4: Objetivo logrado: realización del éxito
La realización demuestra el éxito de nuestro proyecto. Si todo va bien, podremos vender nuestro negocio con, al menos, el beneficio previsto en el Plan de Negocio. Para el inversor, su objetivo desde un principio es poder salir del negocio habiendo obtenido beneficios. Esto no quiere decir que nosotros, en tanto que empresarios, tengamos que abandonar el negocio. Los empresarios suelen quedarse dentro de la empresa, aunque, en muchos casos, lo hacen con una menor participación financiera. Esto les permite disfrutar del fruto económico de sus esfuerzos y su trabajo.
El capital se puede obtener de múltiples formas. Normalmente, se vende el negocio, por ejemplo, a un competidor, un proveedor o un cliente, o se saca a bolsa por medio de una Oferta Pública de Venta (OPV). Otra posibilidad es que los inversores que quieren salir del negocio vendan su participación a los otros.
La compensación de nuestros esfuerzos
Lo que comenzó como una aventura arriesgada se ha convertido ahora en un negocio bien establecido. En un breve período de tiempo, hemos creado un importante número de puestos de trabajo y hemos captado numerosos clientes con nuestra solución innovadora. Y el esfuerzo, además, ha valido la pena desde el punto de vista económico.
Parte 2: La Idea de Negocio- concepto y presentación
La Idea de Negocio. Concepto y presentación
El punto de partida de todo proyecto empresarial con éxito es una idea convincente. Es el primer hito en el proceso de puesta en marcha de una empresa de fuerte crecimiento. Para que tenga éxito, es imprescindible que analicemos la idea desde la perspectiva del inversor. Esto significa que debemos demostrar, de forma clara y concisa, qué ventajas va a aportar nuestra idea a nuestros clientes y en qué mercados, y cómo generaría ingresos. Por último, por supuesto, deberemos presentar nuestra idea de forma convincente.
En este capítulo encontraremos:
- cómo se identifican y desarrollan las ideas,
- qué cosas debe incluir una idea empresarial convincente,
- cómo presentar nuestra idea a los inversores.
El caso práctico de CityScape, al final de este capítulo, muestra el alcance y el grado de detalle que requiere una Idea de Negocio desarrollada, así como un ejemplo de cómo debe presentarse una idea.
Puesta en marcha de una empresa con éxito
1. Sin una Idea de Negocio no hay empresa. Sin embargo, la idea no constituye el punto final del proceso creativo, sino su comienzo. Muchas personas están tan enamoradas de su idea, que son incapaces de darse cuenta de que dicha idea, como mucho, es el punto de partida de un largo proceso de desarrollo hasta lograr una Idea de Negocio perfectamente madura, y que deberá superar difíciles retos antes incluso de que tenga la menor perspectiva de financiamiento y de lograr introducirse con éxito en el mercado.
2. El financiamiento esencial. En Venezuela y América Latina hay capital disponible, por lo que aquellos proyectos que resulten prometedores desde el punto de vista de los inversores encontrarán, sin duda, financiamiento: la clave para conseguirla, radica en mirar la Idea de Negocio desde la perspectiva de los inversores.
3. El equipo directivo es el elemento crítico a la hora de crear una empresa. En el Capítulo 3, El equipo de dirección, se explica en detalle lo que diferencia a un buen equipo gestor. Las nuevas empresas de fuerte crecimiento no son orquestas formadas por un solo músico; normalmente se llevan a cabo con un equipo de entre tres y cinco personas que tengan cualidades complementarias. Es perfectamente conocido que formar un equipo es un difícil proceso que exige mucho tiempo, energía y sensibilidad. Por ello, hay que ponerse inmediatamente manos a la obra, y seguir trabajando en ello durante todo el proceso de planificación. con exactitud dónde están poniendo su dinero y quiénes son las personas que están detrás del proyecto. Para ellos, el equipo es, por lo menos, tan importante como la idea misma. Además, los inversores quieren saber, desde el principio, hasta dónde va a llegar su participación y cómo van a recuperar su inversión. La obtención de beneficios
Como identificar una Idea de Negocio
La investigación ha demostrado que las ideas de negocio más originales y de mayor éxito son desarrolladas por personas que tienen ya varios años de experiencia. Desarrollar una Idea de Negocio con el necesario grado de madurez exige una profunda comprensión de la tecnología aplicable, además de un buen conocimiento de la conducta de los clientes o, simplemente, del sector en cuestión. Gordon Moore y Robert Royce, por ejemplo, ya poseían varios años de experiencia en Fairchild Semiconductors antes de que fundaran Intel.
Sin embargo, existen ejemplos de conceptos revolucionarios que han sido descubiertos por absolutos principiantes. Steve Jobs y Steve Wozniak abandonaron sus estudios universitarios para fundar Apple. A Fred Smith se le ocurrió la idea de FedEx, el servicio de paquetería mundial, cuando estaba todavía en secundaria.
... Y COMO DESARROLLARLA
Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea de Negocio madura: tiempo para trabajar más la idea, con implicación de varias personas…
En primer lugar, la idea debe superar una prueba. Esto quiere decir que hay que comprobar las oportunidades que la idea tiene en el mercado; hay que revisar la viabilidad económica y tecnológica del proyecto; y hay que comprobar hasta qué punto la idea es innovadora. En seguida nos enfrentaremos a una importante batería de preguntas, y comenzarán a surgir los problemas. Tendremos que solucionarlos paso a paso mejorando y "afinando" nuestra idea del producto y comprobando una y otra vez su probabilidad de éxito. ¿Disponemos de buenas respuestas para las preguntas? ¿Encontraremos las formas de resolver los problemas? ¿Hemos logrado mejorar las posibilidades de vuestra idea en el mercado? Si no es así, debemos seguir trabajando
Debemos comentar nuestra idea con amigos, profesores, expertos, clientes potenciales: cuanta mayor sea la amplitud y minuciosidad con que analicemos nuestra tu idea, mayor será la claridad con la que podemos expresar sus ventajas y sus probabilidades de aceptación en el mercado. Sólo entonces estaremos debidamente preparado para hablar de ella con inversores.
¿Cuánto tiempo lleva desarrollar una Idea de Negocio? Depende. Si consideramos las etapas de desarrollo que hemos planteado, menos de un mes sería altamente improbable y escasamente realista. La Idea de Negocio para el desarrollo de un producto o un proceso, por ejemplo, sólo está lista para ser financiada cuando es suficientemente concreta para ser llevada al mercado en un futuro previsible y con grado razonable de riesgo predecible. Esto puede llevar años. Los inversores se refieren a este período como la "fase de semilla" de la idea; normalmente se financia con "dinero blando", en otras palabras, con fondos que no planteen exigencias excesivas o puedan hacer peligrar el éxito del proyecto.
Tres formas de presentar una Idea de Negocio
También es posible que la idea exija mucho tiempo si está muy adelantada a su tiempo. Se ha descubierto el producto perfecto, pero todavía no puede ser realizado porque los sistemas o las tecnologías necesarias no han sido aún desarrollados. Un ejemplo de esto es Internet. Había gran cantidad de ideas para comercializar bienes y servicios, pero la explotación comercial de Internet se vio durante mucho tiempo impedida por la inadecuada seguridad de los sistemas de pago disponibles.
Una joven ingeniera tiene una idea para un nuevo producto y desea presentar su “Idea de Negocio” a un inversor potencial. Ella sabe que debe ir directo al grano si quiere ser escuchada.
Ejemplo 1: el enfoque de las ventas
"Tengo una gran idea para un nuevo sistema de pago, de manejo muy sencillo para el cliente, que tiene un enorme potencial. Es lo que ustedes siempre desearon tener, y les ayudará a ganar mucho dinero". El inversor piensa: "Todo pura palabrería. He escuchado centenares de 'grandes ideas': un aburrimiento".
Ejemplo 2: el enfoque tecnológico
"Tengo una idea para un sistema computerizado de control de máquinas. La clave es un chip SSP totalmente integrado con 12 GByte de RAM y manejo directo de la unidad de control por medio de tecnología SSP asimétrica; su desarrollo ha llevado cinco años". El inversor piensa: "Una ingeniera informática enamorada de la tecnología. Ella es su propio mercado".
Ejemplo 3: el enfoque empresarial
"Tengo una idea que ofrece la posibilidad de crear una empresa de unas 100 personas, con unos ahorros de costes de entre un 3% y un 5%. Los análisis iniciales de precios/costes me han convencido de que el margen potencial puede ser de un 40-60%. A través de la Asociación de Pequeñas Empresas y la revista XYZ, tengo acceso a un canal de publicidad muy centrado en el negocio. La distribución se realizaría por medio de ventas directas". El inversor piensa: "Conoce las ventajas para el cliente y las ha cuantificado. También ha pensado en el mercado y en el beneficio potencial, y sabe cómo va a hacer llegar el producto al cliente. Estoy interesado en saber de qué clase de producto se trata".
Ideas de Negocio innovadoras
Las Idea de Negocio se pueden dividir en dos dimensiones. La primera dimensión es el producto/servicio que la idea contiene; la segunda dimensión es la forma en que el producto/servicio se desarrolla, fabrica y comercializa, y que se conoce como "sistema de negocio". En ambas dimensiones, es posible continuar desarrollando algo ya existente, o bien desarrollar algo enteramente nuevo. Encontraremos más información acerca de "sistemas de negocio" en el Capítulo 5 de la Parte 3, Sistema y organización de la empresa.
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El concepto de innovación suele aplicarse a nuevos productos o servicios que usan métodos de producción convencionales y se distribuyen a los clientes usando canales de distribución convencionales. Microsoft, por ejemplo, desarrolló el nuevo sistema operativo DOS, pero utilizó la organización de ventas de IBM ya existente para comercializarlo. Mistral utilizó tiendas de deportes ya existentes para distribuir sus tablas de surf. El aparato Vacuvin de Bernd Schneider se puede adquirir en cualquier tienda de electrodomésticos
Las innovaciones en el sistema de negocio son menos evidentes, pero igualmente importantes. El éxito de Dell se debió a sus costes notablemente inferiores, lo que se logró gracias a un nuevo tipo de sistema de producción y distribución directa: los ordenadores se fabricaban en muy poco tiempo, pero sólo después de que se hubiera recibido el correspondiente pedido. FedEx utilizó un sistema consistente de clasificación centralizada y funcionamiento las 24 horas para revolucionar la entrega de cartas.
Al desarrollar nuevos productos, hay que poner el énfasis en la mejora del "valor para el cliente". Lo más importante que debe tenerse en cuenta para llevar a cabo innovaciones en el sistema de negocio es reducir costes. Posteriormente, esta ventaja se le puede pasar, al menos en parte, al cliente, en forma de reducción de precios.
Ocasionalmente, es posible combinar ambas dimensiones de innovación: en el producto y en el sistema de negocio. Esto implica inventar una nueva "industria". Netscape hizo una aportación esencial al éxito de la World Wide Web cuando puso a disposición del público, de forma gratuita, su buscador a través de Internet; Netscape ganó el dinero vendiendo software a clientes comerciales y espacio a los anunciantes en su página home. La televisión por satélite ofrece una selección prácticamente ilimitada de programas, dejando aparte a los distribuidores de programas tradicionales, como las empresas por cable o las cadenas normales de televisión, operando sus propios satélites y vendiendo los aparatos receptores a través de establecimientos tradicionales.
CONTENIDO DE UNA IDEA DE NEGOCIO CONVINCENTE
La Idea de Negocio debe sonar atractiva para un inversor. No consiste en un folleto publicitario de un producto supuestamente asombroso, ni en una descripción técnica, sino, más bien, en un documento de toma de decisión, que da respuesta a las tres preguntas siguientes:
1. ¿Cuál es el beneficio para el cliente?, o sea, ¿qué problema vamos a resolver? El éxito en el mercado se logra gracias a clientes satisfechos, no a unos productos asombrosos. Los clientes compran un producto porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un problema; da igual que se trate de comida o bebida, de reducir un esfuerzo, de aumentar el placer o de mejorar su imagen... Por ello, la primera característica que debe tener una Idea de Negocio es que ésta establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de qué forma lo va a conseguir (producto o servicio).
2. ¿Cuál es el mercado? Una Idea de Negocio sólo adquiere valor económico real si la gente quiere comprar el producto o servicio. Así, la segunda característica de una Idea de Negocio con éxito es que sea capaz de demostrar la existencia de un mercado para el producto o servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de clientes objetivo.
3. ¿Cómo ganará dinero? La mayoría de los productos generan ingresos directamente, a partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo, el "mecanismo de generación de ingresos" puede ser más complicado; por ejemplo, el producto se entrega gratuitamente al cliente, y son los anunciantes quienes lo pagan. Por ello, la tercera característica para que una Idea de Negocio tenga éxito es que deje muy claro cómo se generarán ingresos y en qué cantidad.
Beneficio para el cliente
La Idea de Negocio debe ser la la solución de un problema que sea importante para clientes potenciales. Muchos empresarios cometen el error de pensar en los detalles técnicos del producto cuando se refieren a una "solución". Los inversores no piensan así. Lo primero que éstos tienen en cuenta es la perspectiva del mercado y del cliente. Para ellos, el factor clave es el valor para el cliente; todo lo demás tiene una importancia secundaria.
Cualquiera que diga: "Nuestra nueva maquinaria puede realizar 200 operaciones cada hora", o "Nuestra nueva máquina tiene un 25% de piezas menos", está pensando sólo en el producto. En cambio, quien dice: "Nuestra nueva maquinaria le ahorra al cliente un 25% de su tiempo y, por lo tanto, un 20% de costes", o "Con nuestra solución, usted puede aumentar su producción en un 50%", está adoptando el punto de vista del cliente. En otras palabras, el producto o servicio es un medio de ofrecerle valor al cliente, nunca de ofrecer valor en sí mismo.
El valor que un producto o servicio tiene para el cliente viene determinado por lo que dicho producto o servicio tiene de nuevo o de mejorado, en comparación con otras soluciones alternativas. Es, por lo tanto, un medio esencial de diferenciación y un elemento decisivo para el éxito que nuestra Idea de Negocio pueda tener en el mercado. También debemos, en la medida de lo posible, expresar en cifras el beneficio que obtendrá el cliente.
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Según la teoría de Marketing, el valor para el cliente debe a menudo expresarse en términos de una "Propuesta única de Venta”, conocida en inglés como USP (Unique Selling Proposition). Tenemos aquí dos aspectos. En primer lugar, la Idea de Negocio debe ofrecerse a los clientes de una manera (propuesta de venta) que tenga sentido para ellos. Muchas compañías nuevas no llegan a ninguna parte porque sus clientes no son capaces de comprender las ventajas del producto, y, por lo tanto, no lo compran; además, no se les puede reprochar por ello. En segundo lugar, la oferta debe ser excepcional. el cliente debe elegir nuestra oferta de entre todas las que se ofrecen en el mercado. Por ello, debemos convencer al cliente de que nuestro producto o servicio ofrece más ventajas o más valor que los otros. Sólo entonces elegirá el cliente nuestro producto. Es difícil arrastrar a la gente para que abandone aquello a lo que está acostumbrada o con lo que se siente cómoda. Un cliente potencial que está interesado en un nuevo producto, lo primero que hace es ver lo que ofrecen los fabricantes bien establecidos y conocidos. Lo más sencillo para convencerse de la verdad que contiene esta afirmación es, simplemente, analizar nuestra propia conducta como consumidores.
Cuando describamos nuestra Idea de Negocio, no tenemos todavía que presentar una USP plenamente madura, sino sólo dejar muy claros sus principios. Ya tendremos tiempo de completarla más adelante, cuando estemos trabajando en el Plan de Negocio.
Mercado
Pensar en el mercado y en la competencia exige ciertos conocimientos de Marketing. Por ello, a los lectores sin experiencia empresarial se les recomienda que estudien primero el capítulo sobre Marketing en la Parte 3 de este manual.
¿Cuál es el mercado para este producto o servicio? Los inversores están especialmente interesados en dos preguntas cuando piensan en el mercado: ¿Cuál es su tamaño? ¿Cuáles son los principales grupos o segmentos objetivo?
En esta etapa, no es necesario un análisis detallado de mercado. Será suficiente con tener una estimación razonable del tamaño y los segmentos del mercado. Para mayor seguridad, podemos hacer un cálculo basado en datos, fácilmente comprobables, que podemos obtener a través del DANE, asociaciones profesionales o la prensa económica especializada. El tamaño del mercado objetivo debe poder calcularse usando estimaciones razonables basadas en estos datos.
Evidentemente, no es sencillo definir y especificar segmentos objetivo. Al principio será suficiente con tener una noción inicial de quiénes son los clientes objetivo. En cualquier caso, sí que debemos demostrar por qué nuestra idea ofrece ventajas específicas precisamente a estos clientes (por ejemplo, personas con elevados ingresos, personas muy interesadas hablando en la tecnología), y por qué este grupo reviste especial interés económicamente. En el ejemplo de CityScape, la Idea de Negocio es interesante para pequeñas y medianas empresas que desean tener una presencia en Internet, pero que consideran que su participación directa en la Red es demasiado costosa. ¿En qué se diferencia el producto o servicio del de la competencia? Siempre debemos tener en cuenta a la competencia, ya se trate de empresas con productos similares o de productos sustitutivos que respondan igualmente a las necesidades de nuestros clientes
Un fabricante de pasta no compite solamente con otros fabricantes de pasta, sino asimismo y de forma directa con los productores de arroz y patatas, con las fábricas de pan y dulces y, de forma general, con todos los productores de alimentos. Por lo que respecta a nuestra Idea de Negocio, debemos dejar claro que conocemos a nuestros competidores. Debemos explicar con claridad en qué se diferencia nuestra idea de la de nuestros competidores y por qué es mejor.
Mecanismo de generación de ingresos Haciendo una simplificación, el tradicional cálculo de beneficios de un negocio se realiza de la forma siguiente: una empresa compra materiales o servicios a sus proveedores, y los pagos por estos materiales o servicios representan unos costes para la empresa. Después, la empresa vende productos o servicios a sus clientes, lo que produce unos ingresos. Más adelante, cuando preparemos el Plan de Negocio, tendremos que establecer el sistema de negocio y el mecanismo de ingresos de nuestra empresa de forma más detallada (ver Parte 3, Capítulo 5). A ser posible, debemos tratar de preparar un cálculo aproximado de costes e ingresos. Una regla básica para empresas de fuerte crecimiento es que durante la fase de start up deben lograr un beneficio bruto (ingresos menos costes directos de producción dividido por los ingresos) de entre un 40 y un 50 por ciento.
No todos los negocios siguen el mismo patrón. El leasing y el arrendamiento funcionan según otros mecanismos de ingresos. Tres ejemplos: McDonald's obtiene su dinero de los derechos de licencia que cobra a sus franquiciados: los dueños de los restaurantes pagan a McDonald's por usar su nombre y por seguir el modelo y estilo de funcionamiento del restaurante. ViaVia, un periódico de anuncios clasificados por palabras, se financia con el precio que pagan las personas que compran el periódico; los anuncios se publican gratuitamente. En el ejemplo de CityScape, el servicio (información) no le cuesta nada al consumidor, y la empresa obtiene su dinero de las tarifas que pagan las empresas que alquilan una página web. Si nuestra Idea de Negocio se basa también en una forma innovadora de mecanismo de ingresos, tendremos que explicarla en la etapa inicial de Idea de Negocio.
Lista de comprobación
¿Responde nuestra Idea de Negocio las preguntas siguientes?
- ¿Qué tiene de innovadora nuestra Idea de Negocio?
- ¿Qué tiene nuestra idea de excepcional? ¿Puede protegerse con una patente?
- ¿Quién es el cliente?
- ¿Qué hará que el cliente compre el producto? ¿A qué necesidades da respuesta?
- ¿Por qué es el producto mejor que otras alternativas comparables?
- ¿Cuáles son las ventajas competitivas de la nueva empresa y por qué un competidor no podría simplemente copiar dichas ventajas?
- ¿De qué forma llega el producto al cliente?
- ¿Puede este producto hacer dinero? ¿Cuáles son los costes que conlleva y qué precio se puede pedir por él?
Presentación de la Idea de Negocio
Para que los inversores se molesten en tomar en consideración una Idea de Negocio, ésta debe cumplir unas exigencias básicas muy claras. Nuestro proyecto sólo podrá sobrevivir a esta etapa si responde a estos criterios. Evidentemente, aunque los inversores viven siempre con el riesgo de perder su dinero, siempre tratarán de limitar dicho riesgo lo más posible. Una sola y sencilla razón puede ser suficiente para que dejen de estar interesados por una Idea de Negocio.
Características que debe reunir una Idea de Negocio prometedora:
- Responde a una necesidad de los clientes - se resuelve un problema
- Innovadora
- Única
- Enfoque claro
- Ofrece rentabilidad a largo plazo
La forma en que presentemos nuestra Idea de Negocio a un inversor constituirá la prueba de fuego para todo lo que haya trabajado hasta ese momento. Lo que realmente importa es conseguir que el inversor en tienda nuestra idea y muestre interés, tanto en lo que respecta al contenido como a la presentación profesional. No olvidar que los inversores de capital riesgo, por poner un ejemplo, llegan a recibir hasta 40 nuevas ideas de Negocio cada semana, y su tiempo es limitado.
Por ello, el primer objetivo es la claridad. No debemos suponer de antemano que los inversores están familiarizados con la tecnología de nuestro producto o con la jerga de nuestra profesión. Es muy improbable que un inversor se moleste en dedicar tiempo en averiguar el significado de un término o un concepto confuso o complicado. El segundo objetivo de nuestra presentación es la concisión de contenidos y expresión. Más adelante, habrá tiempo suficiente para dar descripciones detalladas y ofrecer cálculos económicos exhaustivos.
Presentación formal de la Idea de Negocio
Página de título
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- Nombre del producto o servicio
- Nombre del iniciador/empresario
- Nota sobre confidencialidad
- Ilustración del producto o servicio, si procede
Texto
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- 2-5 páginas
- Estructura clara, usando subtítulos, tabuladores y sangrados
Cuadros, ilustraciones, tablas
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- Máximo de 4 ilustraciones como apéndice
- Sólo si es necesario para entender la idea
- Referencias explícitas en el texto
- Diseño claro y sencillo
- Estilo uniforme
Parte 3: Estructura del Plan de Negocio
Redactar un Plan de Negocio nos obliga a pensar de forma disciplinada, si queremos hacer un trabajo intelectual serio. Una idea puede parecernos brillante al concebirla, pero puede fracasar al entrar en los detalles y las cifras.
Introducción
Desarrollando el Plan de Negocio
Hemos comenzado a dar los primeros pasos para crear nuestro negocio. Hemos formulado de manera clara cuáles son los beneficios que nuestro producto o servicio ofrece al cliente, y nuestro análisis inicial de mercados nos ha inspirado confianza en la existencia de uno atractivo, así como en la posibilidad de un exitoso lanzamiento y una rápida expansión. Puede que ya hayamos convencido a los inversores de las grandes posibilidades de nuestra idea y que hayamos conseguido que se asocien con nosotros para ponerla en práctica. Sin embargo, todavía nos queda mucho por hacer antes de poder contar con una respuesta afirmativa en el tema del financiamiento. El Plan de Negocio nos proporciona los medios que nos permitirán elaborar nuestra idea de forma sistemática hasta que esté lista para la presentación.
- Estructura del Plan de Negocio: es aconsejable que contenga ocho secciones, que se exponen detalladamente en los siguientes capítulos. Como posible ejemplo práctico de la elaboración y presentación citaremos el caso de CityScape.
- Contenido del Plan de Negocio: debería proporcionar información clara y concisa sobre todos los aspectos del negocio propuesto. Esto incluye cuestiones prácticas referentes a su creación, funcionamiento y dirección, análisis de los costes, ventas, rentabilidad y perspectivas de expansión. Dicha información permitirá conocer si nuestra Idea de Negocio resiste a un estudio más exhaustivo, o si necesitamos modificarla o, incluso, pensar en otra nueva. Si acudimos a inversores profesionales, éstos apoyarán nuestros esfuerzos de planificación y actuarán de tutores y consejeros. De esta forma, desempeñarán un papel crucial en la puesta en marcha de nuestro start-up.
- Redactar un Plan de Negocio requiere unos conocimientos negocio mayores que en las etapas anteriores. En el caso de que no se posea formación o experiencia específica en este campo, todo lo que se debe saber al respecto se encuentra en los capítulos que siguen. La información se presenta de una forma concentrada, lo cual ayudará a tener en cuenta las cuestiones más relevantes y actuar como un socio competente a la hora de dialogar sobre el proyecto. Si, por el contrario, se cuenta con esa formación o experiencia, podrá servir de modelo para las cuestiones clave que habrá que considerar en el momento de poner en marcha una empresa de rápido crecimiento.
Diseño formal del Plan de Negocio
Para que éste pueda calificarse de “profesional” tendrá que ser:
Efectivo: Contiene todo lo que los inversores necesitan saber para financiar la empresa, ni más ni menos.
Estructurado: Su organización es clara y sencilla (véase la seguida en los capítulos de la Parte 3 de este manual y en el proyecto que sirve de ejemplo).
Comprensible: Está escrito de forma clara y directa. Utiliza términos precisos
Breve: No sobrepasa las 30 páginas, incluyendo los apéndices.
De fácil manejo: El tipo de letra es de al menos 11 puntos; el interlineado, de 1,5 y los márgenes, de 2,5 cm como mínimo.
Atractivo: Las cifras y cuadros son fáciles de entender; se evitan los “efectos especiales” gráficos.
La concisión también es una cuestión de estilo
A continuación, algunas citas de personajes famosos:
El principio rector del estilo debe ser que una persona sólo puede concentrarse en una idea al mismo tiempo. Schopenhauer
Elige el término concreto, no el genérico. Norma clásica de estilo
No emplees nunca una palabra larga si te sirve una corta. George Orwell
Antes de usar un adjetivo, ven a verme al tercer piso y pregúntame si es necesario. Georges Clemenceau, editor de periódico, a un joven periodista
Oraciones principales, oraciones principales y nada más que oraciones principales. Consejo de Kurt Tucholsky a oradores
El verbo es la espina dorsal de la oración. Ludwig Reiners
Lee siempre lo que escribes. Wolf Schneider
Dijo, con absoluta claridad, lo que venía primero, segundo y tercero. Wilhelm Busch
1. Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo ofrece una impresión general y todo lo que un lector presionado por la falta de tiempo debe saber sobre su Plan de Negocio. La claridad y la facilidad para la comprensión resultan especialmente importantes. El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin embargo, debe aportarle al lector todos los elementos relevantes de éste último. Los capítulos siguientes explican en detalle la información que un resumen debe incluir y proporcionan datos técnicos más precisos. No obstante, éstos no deberían contener sorpresas en forma de mensajes o conceptos totalmente nuevos.
Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos páginas implica a menudo una dificultad superior y un tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte hojas de descripción detallada. La síntesis exige un proceso intelectual adicional y, por tanto, tiempo. Además, debemos pensar en el lector: asegurarnos de que la estructura resulta clara y comprensible. El lenguaje no debe ser complicado –de forma que pueda leerse más rápidamente. La presentación ha de ser clara –así conseguiremos atraer la atención del lector. Lo que se pretende es que los inversores muestren interés en él. Antes de que se decidan a financiar nuestro start-up, querrán tener una mayor información y sacar conclusiones sobre si el proyecto será o no capaz de superar la prueba crítica del lanzamiento al mercado.
El resumen aporta otra ventaja. Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de base para una comunicación clara y concisa –en una exposición oral breve, por ejemplo: todos los puntos clave quedan así tratados en dos minutos.
2. El Producto o Servicio
El objetivo esencial de una nueva empresa es ofrecer una solución a un problema existente en el mercado –satisfacer una necesidad de sus clientes potenciales. Por ello, el Plan de Negocio debe comenzar con la identificación de esta necesidad y con la propuesta de una solución. Ya hemos elaborado un esbozo de algunos de los elementos clave de nuestra futura empresa –la utilidad para el cliente, el mercado y el mecanismo de ingresos- en la descripción de la Idea de Negocio. Ahora tendremos que especificarlos en nuestro plan. ¿Qué es lo que hará de esta idea algo irresistible en el mercado?.
Considerar la Idea de Negocio desde una perspectiva más práctica, por lo general, implica un proceso iterativo, en el que nuevas percepciones sobre un elemento del plan pueden afectar a otras. Debemos estar abiertos a las críticas y será conveniente consultar a expertos, inversores, empresarios, colegas y clientes potenciales.
En este capítulo encontraremos todo lo que se necesita saber sobre:
- Cómo hacer de la Idea de Negocio algo irresistible
- Cómo proteger la Idea de Negocio
- Qué debemos tener en cuenta a la hora de presentar el negocio en un plan
LA IDEA DE NEGOCIO IRRESISTIBLE
¿Cómo puede nuestra Idea de Negocio convertirse en una “idea con gancho” –algo que sea irresistible en el mercado? Ya hemos realizado un esbozo de la innovación que ésta supone y has descrito de forma aproximada una Propuesta de Unica de Venta (USP). Ahora debemos definir esta propuesta de manera que resulte de una utilidad clara y convincente para el cliente. Deberemos especificar también dónde reside su unicidad. Por ejemplo, es posible aumentar los beneficios para el cliente mediante innovaciones en el producto o sistema. Esta unicidad puede quedar protegida durante años mediante patentes o contratos exclusivos con socios estratégicos.
En el caso de CityScape, observamos un ejemplo de cómo el Plan de Negocio se centra de forma más exhaustiva en el problema y la solución ya expuestos en la Idea de Negocio.
LA PROTECCION DE LA IDEA DE NEGOCIO
Sólo unas pocas ideas tienen la auténtica chispa de la genialidad. Las ideas verdaderamente geniales no se copian fácilmente. En la mayoría de los casos tendremos que recurrir a un sistema intermedio que nos proporcione suficiente protección, permitiendonos a la vez llevar a cabo negociaciones provechosas.
La patente
Patentar desde el principio los nuevos productos o sistemas resulta especialmente aconsejable. Podemos recurrir a un abogado de patentes con experiencia: el futuro éxito de la empresa puede depender de esta protección. Pero todas las compañías se enfrentan a poderosos competidores dispuestos a utilizar su influencia para impedir que se concedan patentes poco convenientes –¡y pueden continuar haciéndonos la vida imposible, incluso después de que nos hayan concedido la patente!. Además, debemos pensar que con la publicación de la idea, el resultado de la patente puede ser, en ocasiones, totalmente contrario al deseado. Esta cuestión es de gran importancia en el caso de que el hecho de mejorar mínimamente un producto o sistema suponga la invalidación de la patente. Así, por citar un ejemplo, la fórmula de Coca-Cola nunca se ha patentado, porque cabría la posibilidad de que la protección quedara sin efecto con tan sólo realizar pequeños cambios en la receta que no afectaran al sabor del producto.
Acuerdo de confidencialidad
Los abogados, los contables y los empleados de banca están obligados por la ley a respetar la confidencialidad de los negocios de sus clientes. A los inversores de capital riesgo también les interesa enormemente conservar la confidencialidad de las ideas de sus clientes: a cualquiera de quien se sepa que trafica con ellas, probablemente no se le confiarán más. Lo mismo sucede con los consultores. No obstante, un acuerdo de confidencialidad puede resultar útil si son claras sus limitaciones. Pero aun así, debemos tener en cuenta que las infracciones son a menudo difíciles de probar ante los tribunales. En cualquier caso, que sea un abogado con experiencia quien redacte el acuerdo. Una forma mejor de enfocar el tema consiste en investigar cuál es la reputación de los posibles socios a los que exponer la idea antes de entrar en materia.
Ejecución rápida
Probablemente la mejor protección contra el “robo de la propiedad intelectual” sea poner rápidamente en práctica la idea. Pasar desde este punto a una empresa con éxito requiere un enorme esfuerzo -conocido como “la superación de la barrera de entrada”-, que puede servir para desalentar a posibles plagiarios. En última instancia, es el corredor más veloz, y no el que tiene las mejores zapatillas, el que consigue la victoria.
LA PRESENTACION DE LA IDEA DE PRODUCTO O SERVICIO
En este capítulo del Plan de Negocio, debemos demostrar de forma clara y sencilla cómo nuestra idea resuelve un problema concreto. Necesitamos utilizar argumentos que puedan ser comprendidos por quienes no son expertos y deberías tenemos en cuenta lo siguiente:
- Señalar el problema y su solución.
- Describir cuál es la innovación de la idea; explicar hasta qué punto nuestra solución ofrece al cliente una utilidad única, y cuantifica esta última.
- Indicar la situación de la patente y, si procede, los detalles de la misma.
- Comunicar de forma visual. Una imagen del producto, prototipo o servicio “en acción”, o un organigrama del sistema servirán para que el lector se haga una idea de lo que tenemos en mente. Además, documentar el estado de evolución del producto.
- No preocuparse por los detalles técnicos –carecen de interés para los inversores, y es muy posible que no influyan en su decisión de invertir.
Lista de Comprobación de la Idea de Producto o Servicio
¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?:
- ¿Qué problema/s resuelve la idea? ¿Qué necesidad del cliente satisface?
- ¿Qué tipo de producto o servicio queremos vender? ¿Qué es exactamente lo que ofrece?
- ¿Qué tiene de innovador el producto o servicio?
- ¿Es un producto o servicio único o no? ¿Cómo se protegerá su unicidad?
3. Equipo de trabajo
Poner en marcha una compañía de rápido crecimiento constituye una tarea enormemente ambiciosa. Para conseguir el éxito, y para luchar por él, hay que hacerlo paso a paso. Además de la idea acertada, un entorno apropiado y el apoyo de una amplia lista de asociados, necesitaremos el impulso incansable del equipo de trabajo. A fin de cuentas, la diferencia entre el éxito y el fracaso está en la forma en la que se lleva a la práctica el Plan de Negocio, y esta tarea recae, sin duda, en el equipo.
El equipo de trabajo es, por tanto, el factor crucial para una compañía que se está poniendo en marcha. Ésta es la razón por la cual el presente capítulo ocupa una posición fundamental en el Plan de Negocio.
En él descubriremos:
- Por qué el equipo de trabajo resulta tan importante para la start-up y cuáles son sus características distintivas
- Cómo crear un “equipo ideal”
- Cómo presentar un equipo de trabajo a un inversor
NATURALEZA E IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE TRABAJO
Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia para la start-up:
- Queda mucho por hacer –la distribución de las tareas sólo es posible con un equipo que reúna habilidades complementarias.
- Continuamente surgen problemas nuevos – un equipo con un buen funcionamiento y organización encontrará las mejores soluciones.
- Por encima de todo, los inversores ajenos a la empresa están aportando su dinero al equipo – y, en último término, los promotores de la idea son quienes conseguirán que triunfe.
El equipo tiene también la ventaja de que la carga total es compartida por sus distintos miembros–si uno de ellos se va, no debería haber riesgos de que la empresa al completo se hunda.
El equipo: Asignación de tareas en base a cualidades complementarias
Crear un negocio es un proceso que exige una amplia variedad de cualidades que raramente aparecen unidos en una misma persona. Puesto que la idea es con frecuencia nueva para la empresa, no hay soluciones establecidas para los problemas que surjan. Un grupo de personas con cualidades complementarias siempre los resolverá mejor que cualquier individuo por separado.
Simplemente mediante el trabajo en equipo, se pueden evitar errores típicos de los start-ups. A continuación se citan algunos de ellos:
- Pérdida de rumbo: los cambios de dirección son necesarios para construir cualquier empresa. A menudo el fundador se resiste a que se realicen, por temor a que el concepto del negocio pueda perder su esencia. En un equipo, las críticas se basarán con mayor frecuencia en cuestiones puramente prácticas.
- Una comunicación deficiente: las presentaciones pueden ensayarse ante una audiencia crítica, para evitar así errores embarazosos.
- De los errores se aprende: un argumento de ventas que no funciona puede analizarse de manera más eficaz en un equipo. ¿Falló el mensaje? ¿La gente? ¿La presentación? ¿Deberíamos volver a intentarlo?.
La interacción es la mayor ventaja del trabajo en equipo. Pero existen otras más triviales. Durante la fase de creación de la empresa, por ejemplo, la recopilación de información constituye una tarea vital. Puesto que no cuentan con dinero para solicitar los servicios de un profesional, sus miembros dependen de colegas y contactos para obtener esa información. Sin duda, todo un equipo tiene acceso a más fuentes que una persona sola. Además, cuestiones tan simples como la de conseguir a alguien que conteste a las llamadas, se resuelven más fácilmente. Estar localizable es importante para los clientes, para los cuales la ausencia sería una señal de falta de preparación para gestionar de los pedidos de forma profesional.
El equipo: Resultados excelentes cuando la organización es adecuada
Formar un equipo no es tan sencillo como puede parecer. Lo que tiene todo el aspecto de un equipo es posible que no sea más que un grupo de trabajo. ¿Dónde está la diferencia?. Un grupo de trabajo produce la suma de los resultados de cada uno de sus miembros, mientras que un equipo obtiene un resultado mayor que la suma de los obtenidos por cada uno de sus componentes –pero sólo si se forma de manera adecuada y si se encuentra una colaboración en las tareas.
Los equipos son capaces de conseguir excelentes resultados, pero en la práctica las oportunidades de crearlos y sacarles partido se desaprovechan. Uno de los motivos lo constituye el hecho de que a muchas personas se las educa para que aspiren a obtener resultados individuales. Por ejemplo, en el colegio las notas son individuales y muchos no se encuentran a gusto si se les evalúa en equipo. Otra razón es que hay un gran número de personas cuyas experiencias de trabajo en equipo han sido insatisfactorias. Es posible que no hayan trabajado en un equipo más que por ser parte de él, lo cual supone en definitiva una pérdida de tiempo. Tampoco resulta satisfactorio el “trabajo en grupo” en el que un individuo es el que manda.
Reunir a un grupo de personas no es suficiente para formar un buen equipo. Es necesario que se cree de un modo apropiado y que se encuentre la manera de trabajar conjuntamente si es que se desea aumentar las posibilidades de éxito al poner en marcha la compañía.
Características de un equipo de dirección eficiente
- Aptitudes y valores complementarios
- Una visión compartida –deseo de conseguir un objetivo común
- Como mínimo tres personas y, en contadas ocasiones, más de seis
- Flexibilidad en el enfoque de los problemas
- Actuación unida de sus componentes –especialmente en las situaciones difíciles
- Entereza frente a las adversidades, con modificaciones y eliminación de obstáculos en el segundo o tercer intento
El equipo: Ante los ojos del inversor
Los inversores tienden a dejarse impresionar más por las personas que están detrás de la idea que por la idea en sí misma. Con frecuencia, la personalidad, la competencia profesional y social, así como la motivación de su promotor y de su equipo determinarán su decisión de apoyar o no el proyecto. Por ello, resulta esencial que el equipo dé sensaciones positivas, especialmente en la fase inicial. Quien no logra encontrar rápidamente a un grupo de personas con gran entusiasmo por trabajar en una idea, puede tener problemas más tarde, cuando trate de convencer a los clientes. Y si no tiene la capacidad de ayudar a sus colegas ante la incertidumbre que se plantea en un start-up, posiblemente le suceda lo mismo tras la expansión del negocio. ¿Qué buscan los inversores?:
- ¿Han trabajado juntas estas personas anteriormente?
- ¿Tienen la experiencia necesaria?
- ¿Saben los fundadores cuáles son sus puntos débiles y están dispuestos a corregirlos?
- ¿Tienen claro los fundadores cuáles van a ser sus funciones en el futuro? ¿Está claro a quién/es pertenece la compañía?
- ¿Se han puesto de acuerdo los integrantes del equipo en conseguir un objetivo común o existen diferencias de opinión que no se han discutido?
- ¿Están los componentes del equipo totalmente comprometidos con la labor?
DEL EQUIPO DE TRABAJO AL “DREAM TEAM”
Para evitar cualquier deficiencia que obstaculice la expansión de la empresa, el equipo debe reunir las principales aptitudes requeridas por la compañía. Podemos averiguar cuáles son las que necesitamos, estudiando cada uno de los pasos de la organización y del sistema de negocio (véase el capítulo 5). Los requisitos concretos variarán, sin duda, de un negocio a otro. Los más usuales son, además de la aptitud profesional, elementos “variables”, tales como la capacidad comunicativa y la aceptación por parte del grupo de colegas o de los clientes.
¿Se halla nuestro equipo actual a la altura de estas exigencias?, ¿difiere todavía mucho del “equipo ideal”? Para contestar a estas preguntas, elaboraremos una matriz y situaremos en uno de los ejes las tareas que deberán llevarse a cabo, y las aptitudes con las que se cuenta, en el otro (véase el cuadro). Esto no sólo nos permitirá sacar el máximo partido de todos los talentos de los que disponemos , sino que además nos servirá para descubrir cualquier carencia. Hay que ser franco cuando realicemos esta valoración: admitir que hay deficiencias no es algo de lo que haya que avergonzarse, sino que supone un paso constructivo hacia el equipo ideal.
Cubrir las deficiencias no es una tarea fácil. Nuestro círculo de amigos quizás no cuente con los contactos necesarios (los ingenieros, por lo general, conocen a otras personas de su misma profesión, pero no a muchos economistas). Un tutor con experiencia nos resultará de gran ayuda, y los inversores de capital riesgo también pueden sernos de utilidad.
IMAGEN
Existen muy pocas personas que al fundar una compañía se hallen en una posición que les permita emplear a los miembros necesarios en el equipo a la vez que conservan la propiedad de la empresa en su totalidad. El autofinanciamiento resulta particularmente difícil en el caso de las compañías de rápido crecimiento. Para evitar sorpresas desagradables, se aconseja pensar desde el principio en las participaciones en la futura empresa. El equipo de trabajo debería llegar a un acuerdo en este tema antes de empezar a contactar a los inversores.
Para saber cómo estar preparado, consultaremos la Parte 4 (Valoración de un start-up y obtención de los fondos propios). Una buena forma de distribuir las acciones es tener en cuenta la contribución actual, anterior y futura de cada uno de los miembros. Así, por ejemplo, el “inventor” de la idea y el futuro jefe ejecutivo tendrían derecho a un número mayor.
PRESENTACION DEL EQUIPO DE TRABAJO
Ya hemos dado un gran paso hacia adelante creando un equipo fundador y esforzándonos por convertir a nuestro grupo en un “equipo ideal”. Ahora llega el momento de convencer a los inversores de la motivación y eficacia de nuestro equipo. Pongámonos en su lugar: ¿qué consideraría más importante?. Es conveniente describir las características y las cualidades del equipo y de sus componentes, por ejemplo, de la forma siguiente:
- El equipo en su conjunto: cualidades complementarias de sus integrantes; prueba de que son capaces de trabajar juntos, así como de mantenerse unidos en los momentos difíciles; la participación de cada uno de ellos en el equipo; el reparto de la propiedad entre ellos y el papel que desempeñan de forma individual.
- Los miembros del equipo: aspectos relevantes de sus currículos, tales como los estudios, la formación profesional, la experiencia laboral, el tiempo que han vivido en el extranjero, su experiencia en los ámbitos de dirección y comunicación; capacidades dignas de mencionar, aficiones, logros deportivos, musicales, etc. Es recomendable ser breve: no incluir más de un tercio de una hoja por cada miembro; los currículos al completo pueden añadirse en un apéndice.
Lista de comprobación para el equipo de trabajo
- ¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?:
- ¿Quiénes son los miembros de equipo de trabajo y en qué destacan (estudios, experiencia laboral, logros, reputación empresarial)?
- ¿Qué experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirán para llevar a la práctica la Idea de Negocio?
- ¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo? ¿Cómo y con quién debería completarse el equipo?
- ¿Qué motiva a cada uno de sus miembros?
4. Marketing
La tarea principal de cualquier compañía es satisfacer las necesidades de sus clientes. Ésta es la idea básica del Marketing, que no debe confundirse con las “ventas” o la “publicidad”, ya que éstas sólo representan la aplicación de sus ideas. Las técnicas de mercado tienen un alcance mayor: sea cual sea el tipo de empresa –investigación y desarrollo, producción y administración, ventas y contacto de los clientes- siempre hay que plantearse dos cuestiones clave, a saber, ¿qué ventajas supone para el cliente? y ¿qué beneficios aporta a la compañía con relación a sus competidores?.
Una empresa que fundamenta sus actividades en un enfoque de Marketing siempre tratará de estar a la altura de las necesidades de sus clientes –y de hacerlo mejor que la competencia.
El plan de Marketing es, por consiguiente, uno de los elementos imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos ser capaces de convencer a los inversores de que, para nuestra idea, existe un mercado -uno al que podemos servir de forma rentable. Los inversores querrán asegurarse de que nuestras expectativas sobre el potencial de expansión de la empresa se van a cumplir. Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan de marketing definitivo en nuestro proyecto �–ni tampoco sería posible hacerlo en las 3 ó 4 hojas de las que dispondremos. Lo que sí tiene gran importancia es una relación del mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijación de precios y la distribución.
Si no contamos con experiencia en el campo de los negocios, el resumen que se incluye sobre los elementos principales de un proyecto de Marketing nos servirá para hacernos una idea sobre qué es lo que realmente importa.
En este capítulo encontraremos todo lo que se necesita saber sobre:
- Cómo analizar el mercado y la competencia
- Cómo elegir el mercado objetivo
- Cómo determinar la estrategia de marketing
Elementos básicos del plan de Marketing
El Marketing no es una ciencia exacta y, especialmente en el caso de las una Idea de Negocio nueva, debemos dejarnos llevar por el sentido común con frecuencia. Los errores más graves de los proyectos empresariales a menudo provienen del diseño de Marketing. Las razones son las siguientes: en primer lugar, debemos ponernos en el pellejo del futuro cliente y adoptar su forma de pensar, sus actitudes afectivas, lo cual no resulta fácil. En muchas ocasiones no se le presta la atención necesaria. En segundo lugar, hay numerosos factores de mercado en los que no podemos influir de forma directa. Por ejemplo, la pregunta fundamental -¿cuántos clientes comprarán nuestro producto?- nunca podemos responderla con exactitud de antemano, como mucho podremos aproximarnos. No obstante, es posible mejorar en gran medida las predicciones mediante una análisis riguroso del mercado y la competencia.
Resulta aconsejable elaborar el plan de Marketing en las tres etapas siguientes:
1. Analizar el mercado y la competencia: en esta fase nos familiarizaremos con el mercado al que se dirige nuestra Idea de Negocio, analizando los puntos fuertes y débiles de tus competidores.
2. Elegir el mercado objetivo: ahora pasamos a seleccionar al grupo de clientes (“clientes objetivo”), cuyas necesidades satisface mejor nuestro producto, y al cual le ofrecemos más que la competencia. Debemos establecer también cómo queremos distinguirnos de esta última (“posicionamiento mediante la diferenciación”).
3. Determina la estrategia de mercado: en esta etapa decidiremos cómo llegar a nuestros clientes y de qué forma dirigirnos a ellos, sirviéndote de medidas específicas sobre el diseño del producto, la fijación de precios, la distribución y la comunicación.
MERCADO Y COMPETENCIA
Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del éxito de cualquier negocio. Los clientes constituyen la razón de ser de nuestra empresa y determinan su éxito o su fracaso comprando –o no- nuestro producto o servicio. adquirirán nuestro producto si creen que les ofrece mayores ventajas que los competidores.
El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas dos preguntas: ¿Cuál es la dimensión del mercado y a qué ritmo crece? ¿Cómo es la competencia?
Tamaño y crecimiento del mercado
Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la extensión del mercado en lo que se refiere al número de clientes y de unidades, así como al total de ventas en euros. Al elaborar el análisis debemos tener en cuenta que hay diferencias entre un mercado existente y uno completamente nuevo. Si vamos a lanzar una versión mejorada de un producto que ya está disponible (como, por ejemplo, un dentífrico más eficaz) nos resultará bastante sencillo conseguir estas cifras. Encontraremos datos en las publicaciones comerciales o podremos solicitárselos a autoridades públicas o asociaciones comerciales. Debemos comprobar que esa información es verosímil. Lo ideal es ser capaz de hacer predicciones sobre la expansión del mercado en los cinco años siguientes empleando los datos de los cinco anteriores para establecer comparaciones.
Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos resultará más difícil valorar la dimensión del mercado. En este caso tendremos que conseguir las cifras basándonos en el número de clientes potenciales o segmentos de clientes. Posiblemente necesitemos realizar el análisis de mercado personalmente, empleando un pequeño cuestionario. Otra opción consiste en entrevistar a expertos en el tema o a quienes más probabilidades tienen de convertirse en nuestros clientes.
Cómo realizar valoraciones exactas
Los cálculos constituyen una parte esencial de los procesos de planificación y de toma de decisiones, tanto en la fase de creación como en las de expansión de las empresas. Un consejo: “es mejor acertar de forma aproximada que equivocarse de manera precisa”. Resulta más positivo hacer unos cálculos con números redondos que calcular con varios decimales lo que se considera una cifra correcta que, de ninguna manera, podría serlo debido a la falta de certeza en las suposiciones. Especialmente en las valoraciones sobre la dimensión de un segmento de mercado o de clientes.
Los siguientes trucos nos resultarán útiles a la hora de hacer cálculos:
- Empezar con una base firme: quizás haya numerosas incógnitas, pero si utilizaremos como base cifras que se pueden comprobar con facilidad, construiremos nuestras estimaciones sobre unos cimientos sólidos
- Seguir un esquema lógico: la lógica de una valoración debería quedar clara –sin que se rompa la cadena argumentativa o haya hipótesis no especificadas
- Comparar las fuentes: cuando sea posible, debemos comprobar la información, como en el caso de las declaraciones realizadas en una entrevista, contrastándola con otras fuentes
- Ser creativo: la distancia más corta no es siempre la línea recta. Por ejemplo, si desconocemos un dato, buscaremos otro relacionado con él que lo sustituya
- Comprobaremos que los cálculos son verosímiles: cada vez que realicemos una estimación, hagamos esta pregunta: ¿tiene sentido, este resultado?
Ejemplo de cálculos
¿Cuántos pañales desechables se utilizan cada día en España? Un posible procedimiento para averiguarlo es el siguiente:
- Base: la población de España es de 40 millones (Instituto Nacional de Estaística)
- Suposición: un niño lleva pañales, como media, durante dos años (se les pregunta a los padres)
- Base: la esperanza media de vida en España es de 75 años (libro de geografía)
- Cálculos: según unas estimaciones aproximadas, el número de niños españoles que lleva pañales es un 2/75, lo cual representa el 2,7% de la población o, lo que es lo mismo, 1.080.000 niños.
- Ajuste y corrección de una suposición: la población no se distribuye de modo uniforme en los grupos de edad, ya que la tasa de nacimiento actual es relativamente baja y el número de personas en cada grupo disminuye a medida que aumenta su edad. Asumimos que estos efectos prácticamente se anulan mutuamente y damos cuenta de esta falta de certeza estableciendo el número de niños que lleva pañales entre 1.000.000 y 1.150.000
- Suposición: consumo diario de pañales (se les pregunta de nuevo a los padres): 5-7.
- Resultado: según las estimaciones realizadas, la media de consumo diario de pañales en España = 5-8 millones.
Cifra real: 6-6,5 millones
Conoce a tus competidores
� Cualquiera que ofrezca algo en un mercado tendrá que enfrentarse a la competencia. Si deseamos constituir un auténtico desafío para ésta, necesitaremos averiguar quiénes son los principales proveedores, qué cuota de mercado representan, cómo operan y cuáles son sus puntos fuertes y débiles. También tendremos que intentar prever si otro proveedor con un producto similar podría penetrar en el mercado, y si es así, a qué ritmo, a qué precio, y con qué incidencias para el éxito de nuestra empresa. Haremos saber con claridad que conocemos a los competidores, nómbrándoles de forma concreta y describiendo cómo y por qué nuestra empresa será mejor.
Hay competencia en todo. Debemos tener en cuenta a los competidores directos ya existentes o a los potenciales, pero pensar también en los sustitutos, que son productos que proporcionan el mismo beneficio al consumidor de forma diferente. Cuando Sony y Philips lanzaron al mercado el CD, no había competencia directa por parte de otros sistemas de sonido digital. Sin embargo, el CD competía con productos sustitutivos ya existentes –discos y cintas- así como con los diversos espectáculos en un contexto más general. Más tarde aparecieron otros sistemas digitales, seguidos de nuevos formatos de CD.
La competencia puede también brindar oportunidades. En algunas ocasiones vender nuestra empresa a un competidor o a uno de los principales clientes puede constituir una buena alternativa a una oferta pública inicial. Por ejemplo, un año después de que WebTV creara sus terminales de Internet, la compañía fue adquirida por Microsoft.
LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO
Nuestra idea empresarial no será de igual interés para todos los clientes porque no todos tienen las mismas necesidades. Por tanto, dentro del mercado global, debemos identificar a aquéllos a los que podemos llegar con mayor facilidad, a los que más se van a beneficiar del producto o servicio y que están dispuestos a pagar por él. Empleando el lenguaje del Marketing, tenemos que elegir nuestro “mercado objetivo” y definir sus características.
Sería deseable que nuestro proyecto de Marketing incluyera estudios del mercado en su conjunto, de nuestro mercado objetivo y de nuestra cuota de mercado. Y también deberíamos calcular la futura evolución de estos segmentos.
En su plan tiene que ofrecer una respuesta a las cuatro preguntas siguientes:�
- ¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes (“segmentación”)?�
- ¿Qué clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de vista financiero?�
- ¿Cómo puedemos diferenciarnos de la competencia (“posicionamiento”) para atraer a estos clientes?�
- ¿Qué cuota de mercado y qué nivel de ventas esperamos conseguir con estos clientes?
Segmentación de la clientela� Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer una necesidad del cliente –de la forma más exacta y eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva económica normalmente no resultará viable adaptar nuestro producto y su publicidad a cada cliente, deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del Marketing, esto se denomina “segmentación de la clientela”. Los criterios serán apropiados si tienen como resultado grupos de clientes consistentes internamente, pero lo suficientemente numerosos como para que podamos servirles de forma eficaz. Tambien podrán ser susceptibles de aplicarse al diseño de los productos, la fijación de precios, la publicidad y la distribución. No se trata de una cuestión trivial. Los compradores de televisores, por ejemplo, podrían segmentarse entre los que tienen ojos azules, cafés o verdes -¿pero qué sentido tendría esto? Si, por el contrario, descubrimos que los jóvenes con escasos ingresos (como es el caso de los estudiantes) los prefieren pequeños, portátiles, con sonido estéreo y con un precio inferior a los 200 dólares, posiblemente hayando definido un segmento objetivo de gran utilidad.
La segmentación de clientes tiene dos finalidades. En primer lugar, sirve para definir el mercado al que puede llegar nuesto producto. Uno de los principales errores de Marketing consiste en sobrestimar o subestimar el mercado real. Suponiendo que fuéramos a lanzar un nuevo tipo de dentífrico, podríamos comenzar asumiendo que todos los habitantes de España son clientes potenciales. Sin embargo, si llevámos a cabo un análisis más exhaustivo, observaríamos lo siguiente: el 50% nunca podría incluirse entre los consumidores, ya que compra su dentífrico al principal comerciante al por menor al que nosostros no podemos abastecer. De los demás consumidores, el 40% compra según el precio –el hecho de que nuestro dentífrico limpie mejor les importa menos– y los perdemos porque nuestro producto es más caro que los de nuestros competidores. Del 30% restante de la población total, nos quedamos sin un tercio porque nuestro dentífrico no es apto para las personas mayores. Por consiguiente, el mercado real para nuestro producto representa solamente un 20% del total.
Ejemplo de criterios de segmentación de clientes
Para bienes de consumo: 1. Geográficos: el país (Colombia, Venezuela, Brasil) o la densidad de población (urbana/rural, etc.) 2. Demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, etc. 3. Estilos de vida: locos por el tecno, ecologistas, Generación X, etc. 4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicación del producto, etc. 5. Comportamiento en la compra: preferencias de marca, sensibilidad al precio, etc.
Para bienes de uso industrial: 1. Demográficos: tamaño de la empresa, sector, localización, etc. 2. Operacionales: tecnología empleada, etc. 3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o no, contratos con los proveedores, etc. 4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamaño del pedido, etc.
En segundo lugar, la segmentación de la clientela nos sirve para diseñar una estrategia de Marketing específica –y, por tanto, más eficaz- para los distintos segmentos. Éstos pueden mostrar un interés por nuestro producto por razones diferentes. A los niños les podrá gustar nuestro nuevo dentífrico por su sabor, y a los padres, por su eficacia anticaries. Si se segmenta a los clientes en grupos uniformes según estas preferencias, será posible adoptar medidas para “posicionar” el producto de forma eficaz en cada segmento. En las secciones siguientes de este capítulo encontraremos mayor información sobre la estrategia de marketing.
La elección del segmento objetivo� Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos particulares de clientes, tendremos que considerar en cuáles vamos a centrarnos. El objetivo no es servir a todos esos segmentos, sino centrar nuestra atención en aquéllos que prometen un mayor beneficio, ahora y en el futuro.
Para tomar una decisión al respecto hay varios criterios que resultan útiles:�
- El tamaño del segmento.
- El crecimiento del segmento.
- La satisfacción de las necesidades del cliente por el producto en un segmento.
- El potencial para diferenciar nuestro producto de los de la competencia.
Posicionamiento en relación a los competidores
- ¿Por qué razón va a comprar el cliente potencial nuestro producto antes que el de uno de nuestros competidores? Porque le ofrece más que el de la competencia; porque es “mejor”, ya sea racional o emocionalmente. O, como dirían los especialistas de Marketing, porque ha creado una Propuesta única de venta (Unique Selling Proposition)
- Formular una USP y anclarla firmemente en la mente de nuestros clientes es tarea fundamental de la comunicación en Marketing. Los expertos en este campo hablan del posicionamiento de un producto, una marca o una empresa. Los productos bien posicionados siempre causan una impresión especial en los consumidores cuando piensan en ellos. Esto explica por qué la norma principal de esta estrategia consiste en ponerse en la situación del cliente; se trata de encontrar una forma mejor de satisfacer sus necesidades, no de presentar los nuevos atributos de un producto. El cliente deberá entender rápidamente la razón por la cual nuestro producto es mejor en un aspecto que para él resulta importante. Al mismo tiempo, nuestro posicionamiento tendría que distinguirse claramente del empleado por nuestros competidores. Sólo en este caso conseguiremos que el cliente asocie el beneficio adicional que le estamos ofreciendo con el nombre de nuestro producto o empresa y que, de esta forma, compre nuestro producto.
Ya que el posicionamiento de nuestro producto es tan importante para el éxito en el mercado– y, en consecuencia, para el éxito de nuestra empresa a largo plazo, deberemos prestarle gran atención. Un posicionamiento convincente no va a presentarse de forma espontánea, sino que exigirá un enorme esfuerzo y demandará una revisión constante para lograr el máximo efecto posible. Un punto de partida se halla en la idea misma del producto. Aprenderemos nuevos trucos mientras llevamos a cabo las modificaciones necesarias para su desarrollo con el fin de lograr satisfacer las necesidades del cliente. El camino hacia un buen posicionamiento�
- Identificar las necesidades o problemas más significativos del cliente
- Definir segmentos de clientes claros y con un tamaño suficiente
- Diseñar una propuesta interesante en cuanto a los productos o servicios
- Definir su unicidad diferenciándola de la competencia
- Estudiar la percepción subjetiva de sus clientes potenciales
- Asegurar también la satisfacción del cliente tras la compra
La cuota de mercado y el volumen de ventas Una de las cuestiones vitales en la planificación empresarial se refiere a la cuota de mercado y al volumen de ventas que seremos capaces de alcanzar en los cinco primeros años. Las reflexiones sobre el posicionamiento nos proporcionarán indicios muy útiles del número de clientes que podríamos conseguir en los diversos segmentos. Además, será aconsejable que tengamos en cuenta si vamos a poder captar a clientes de la competencia y, suponiendo que sea así, a cuántos. Si ofrecemos las máximas ventajas, captaremos al mayor número de clientes. ¡Pero seamos realistas!
ESTRATEGIA DE MARKETING
Una estrategia describe cómo conseguir un objetivo. La estrategia de marketing es aquélla que define las medidas que deberemos emplear para alcanzar las metas que nos hemos fijado en el proyecto de Marketing –y que tendrán como resultado las ventas. En términos generales, estas medidas pueden agruparse en lo que se conoce como las “4 Ps” del Marketing, es decir, Producto, Precio, Posición y Promoción.�
- Producto: ¿Qué características debe tener nuesto producto para estar a la altura de las principales necesidades del cliente?
- Precio: ¿Qué precio podemos pedir por nuestro producto y qué objetivo pretendemos conseguir con nuestra estrategia de fijación de precios?
- Posición: ¿Cómo vamos a ser capaz de llegar a los clientes con nuestro producto?
- Promoción:¿A qué medios de comunicación recurriremos para convencer a nuestros clientes de las ventajas de nuestro producto?
El producto: características
La Idea de Negocio nos ha aportado una noción general de las características que debe cumplir nuestro producto. Ahora que hemos llevado a cabo un análisis más completo de las necesidades de diversos segmentos de clientes, es el momento de considerar si nuestro producto las satisface realmente y hasta qué punto es conveniente una adaptación. Esto plantea la disyuntiva entre un producto estándar para todos los segmentos o una modificación que permita situarlo a la altura de las necesidades de segmentos concretos.
El precio: fijación
Con nuestro posicionamiento, hemos decidido cómo vamos a diferenciar nuestro producto de los de la competencia –y esto incluye la fijación de precios. Más concretamente, debemos buscar una respuesta a las siguientes preguntas:
- ¿Cuál puede ser el precio de nuestro producto?
- ¿Qué estrategia de fijación de precios vamos a adoptar?
¿Qué precio podemos poner?
El precio que podemos pedir es el que el cliente esté dispuesto a pagar, lo cual contradice la creencia general de que el precio está directamente determinado por los costes. Éstos constituyen un factor importante, sin duda, pero la relación coste/precio sólo adquiere relevancia cuando el precio no cubre los costes y, por definición, esto significa que el negocio carece de interés. El coste cumple una función ya que la diferencia entre éste y el precio determina el beneficio –y el fin principal de una empresa comercial es maximizar los ingresos.
El precio dependerá totalmente de cómo valore el cliente la utilidad del producto o servicio. Ya hemos definido, y quizás también hayamos cuantificado, el beneficio para el cliente en nuestra Idea de Negocio o en la descripción del producto. Ahora deberíamos pasar a fijar un nivel de precios, empleando para ello el método que aparece más abajo, en el recuadro sobre “La fijación de precios según el beneficio para el cliente”. Nuestros supuestos pueden verificarse y afinarse tratando el tema con clientes potenciales.
¿Qué estrategia de fijación de precios vamos a adoptar?
Esta estrategia dependerá de cuál sea nuestro objetivo: ¿Deseamos entrar en el mercado de forma rápida con precios bajos o conseguir las ganancias máximas desde el comienzo?��
La fijación de precios según el beneficio para el cliente (basada en el valor)�
Antes, cuando una compañía de telecomunicaciones deseaba aumentar su capacidad de transmisión, necesitaba tender nuevos cables. Las obras de excavación podían costar entre 10 y 20 dólares por metro, dependiendo del caso. Según esto, el coste de 50 km de nuevos cables ascendía a 500.000 - 1 millón de dólares.
Como alternativa, Clena Corporation ofrece equipamiento electrónico que incrementa la capacidad del tendido de fibra de vidrio existente mediante multiplexación de la longitud de onda. En lugar de emplear un único haz de luz, ésta se transmite por los cables en forma de diferentes colores de distintas longitudes de onda. Cada color es portador de tanta información como la que contiene el haz de luz original al completo. La fabricación del equipamiento que multiplica la capacidad de transmisión por 24 le supone a Clena Corporation un coste similar al derivado de la producción de un ordenador personal bien equipado. ¿Qué precio se puede pedir para cubrir los gastos de desarrollo y, por encima de todo, mostrar las ventajas de laidea? Esta empresa ofrece el sistema con 24 canales por 500.000 dólares, con lo cual se sitúa entre los costes medios más bajos de otras tecnologías para el tendido de 50 km de cable.
En general, las nuevas compañías tienen numerosas razones para establecer estrategias basadas en la idea de “ganancias máximas desde el comienzo”.
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- Normalmente, se posiciona el nuevo producto como “mejor”, por lo que su precio puede incrementarse.�
- Unos precios más altos producen, en general, unos márgenes más amplios, lo que permite a la nueva compañía autofinanciar su expansión. Es posible llevar a cabo nuevas inversiones con esos beneficios, con lo que se evita tener que recurrir a otros inversores ajenos a la empresa.
- La estrategia de “precios bajos”, en cambio, suele exigir fuertes inversiones iniciales que permiten que la oferta iguale a la alta demanda. Siempre que resulte posible, los inversores preferirán evitar ese riesgo adicional y se decantarán por la estrategia de “ganancias máximas”, reservándose la opción de adoptar una táctica más “agresiva” cuando sea conveniente.
La estrategia de “precios bajos” puede resultar más indicada en los casos siguientes:
Un nuevo estándar: Citaremos como ejemplo a Netscape, cuando llevó a cabo la distribución gratuita de su navegador de Internet. De esta forma, consiguió crear un nuevo estándar. Apple, si embargo, adoptó la estrategia contraria con Macintosh, desaprovechando así la oportunidad de establecerlo como estándar.
Existen altos costes fijos: Las empresas con altos costes fijos deben conseguir un gran número de clientes de forma rápida si desean obtener beneficios. El caso de FedEx es el ejemplo típico: el transporte aéreo y las oficinas de clasificación exigen inversiones similares, independientemente del número de miles o millones de cartas que la compañía se encargue de hacer circular.
La competencia es fuerte: Cuando el nivel de barreras de entrada es bajo, es muy posible que se origine una fuerte competencia, y una estrategia de “precios bajos” es la mejor forma de conseguir una amplia cuota de mercado antes que los competidores. Sin embargo, también se plantea la duda de si este tipo de práctica resulta aconsejable para una empresa en start-up.
La plaza: distribución
Nuestro producto o servicio tiene que llegar al consumidor. Por sencilla que parezca, esta afirmación constituye una importante decisión de Marketing. ¿Por qué vía –a través de qué “canal de distribución”– vamos a introducir nuestro producto?. Surgirán varias preguntas que influirán en la elección. Por ejemplo: ¿cuántos clientes potenciales existen?, ¿se trata de compañías o de particulares?. ¿cómo desean adquirir el producto o servicio? ¿necesitamos hacer aclaraciones sobre nuestro producto?, ¿el nivel de precios será alto o bajo? Será fundamental que decidamos si va a ser nuestra empresa la que se encargue de la distribución o si va a contratar a otra especializada en este campo. La decisión de “ fabricar o comprar” tendrá un fuerte impacto en el sistema de organización y de operación de la empresa (véase el capítulo 5). La elección del canal de distribución está, por tanto, intrínsecamente relacionada con otras decisiones de Marketing y afectará a otras medidas a adoptar.
Márgenes brutos representativos
Los márgenes brutos varían de una empresa a otra y dependen de varios factores, como por ejemplo los que se mencionan a continuación:
- La situación competitiva en el mercado (cuando existe una fuerte competencia, estos márgenes serán escasos)
- La eficiencia del empresario en el negocio (incrementa los márgenes)
- La complejidad del producto (resulta en márgenes más elevados), la cantidad, el tiempo de producción y las existencias (cuanto mayor sea el número de unidades y menor el tiempo de producción, más reducidos serán los márgenes).
Comercio minorista
- Medicamentos 33%
- Sector textil 50%
- Equipamiento deportivo 35-50%
- Automóviles 10-16%
- Teléfonos móviles 10% (anteriormente ascendían al 50%)
- Hipermercados 25-30%� (Alcampo, Pryca, Hipercor…)
Mayoristas
- Medicamentos 9%
- Alimentos y bebidas 5%
Fabricantes
- Medicamentos 58%
- Ordenadores personales 10% (Apple alcanzaba antes el 50%)
- Ordenadores (servidores) 15-20%
El canal de distribución: vía de acceso al cliente� Los avances tecnológicos, principalmente en el campo de la información, han ampliado la gama de canales de distribución durante los últimos años. A continuación se señalan algunos de ellos:
Negocios de venta al por menor mediante terceros: los productos se venden a través de comerciantes minoristas con acceso a clientes potenciales. Resulta vital conseguir una posición ventajosa, que es lo que pretende también la competencia, y ello hace que resulte costoso. El producto tiene, además, que ofrecer beneficios a los comerciantes para que éstos decidan incluirlo en su lista.
Agentes ajenos a la empresa: existen compañías especializadas que actúan como agentes para la distribución de productos de diversos fabricantes. Recurrir a ellos implica grandes gastos, pero sólo en relación con las ventas (que es por lo que reciben sus comisiones). Esto los convierte en un canal de interés para nuevas compañías ya que los riesgos son limitados. Sin embargo, no siempre resulta fácil encontrar a agentes competentes.
Franquicias: una Idea de Negocio la pone en práctica un franquiciado, de forma independiente, mediante el pago de una licencia (Mcdonald’s es un ejemplo famoso de esta estrategia). La empresa franquiciadora mantiene el control de la estrategia de marca y las decisiones del producto. De esta forma, se consigue una rápida expansión geográfica y un control del concepto de distribución con una inversión limitada.
Mayoristas: a una empresa pequeña puede resultarle difícil mantener contactos con un gran número de minoristas. Los mayoristas con buenos contactos a dicho nivel desempeñarán fácilmente esa función. Pueden servir para conseguir una mayor penetración en el mercado y reducir los costes de distribución. Pero ellos también tienen que salir beneficiados por sus esfuerzos.
Distribución en establecimiento propio: será la más indicada en los casos en los que el diseño de la “experiencia de compra” resulte de gran importancia para el producto y sólo será necesario un reducido número de puntos de venta para cubrir todo el mercado. Se requerirán inversiones, pero ésta es la mejor vía para controlar la distribución.
Agentes de venta propios: se emplean principalmente para productos complejos (como los bienes de inversión, por ejemplo), los cuales requieren personal especializado en las ventas. Las visitas a los clientes son caras y exigen mucho tiempo, lo que obliga a que la clientela sea bastante reducida. Los agentes propios constituyen un canal de distribución relativamente caro y sólo resultarán indicados en el caso de productos de gran valor.
Correspondencia directa: los clientes seleccionados reciben el material publicitario mediante cartas. En la mayoría de los países existen bases de datos muy completas donde se pueden adquirir direcciones clasificadas según criterios específicos (por ejemplo: mujeres de entre 40 y 55 años, solteras, trabajadoras, con ingresos que rondan los 40.000 dólares). El éxito de la correspondencia directa dependerá de si se consigue crear impacto en el cliente. Si no es así, el correo directo irá a parar a la papelera.
Ventas por teléfono: el material publicitario invita a los clientes a realizar los pedidos de un producto por teléfono. Ésta es una forma de hacerles llegar productos simples sin necesitar tiendas por toda la zona de ventas. Otra manera de prestar estos servicios es contratarlos a operadores especializados, los cuales le enviarán los pedidos que reciban.
Internet: Es un canal de Marketing relativamente nuevo. En principio, se puede acceder al mercado mundial con unos costes mínimos. No obstante, el número de usuarios que representa a los clientes potenciales es todavía reducido, aunque está aumentando con rapidez.
La promoción: comunicación con el cliente
Nuestros clientes potenciales deben conocer la existencia de nuestro producto antes de que éste pueda atraer su interés. Hay que recurrir a los anuncios para llamar su atención, informar, persuadir y construir una confianza en el producto. Debemos explicar a nuestros clientes en qué consisten las ventajas, o el “valor para los clientes”, de nuestro producto o servicio. Necesitaremos convencerles de que satisface sus necesidades mejor que productos o servicios de la competencia o que ninguna otra alternativa. Existen varias formas de atraer su atención:
- Publicidad tradicional: periódicos, revistas, publicaciones especializadas, radio, televisión y cine�
- Marketing directo: correspondencia directa a clientes seleccionados, Marketing telefónico e Internet
- Relaciones públicas: artículos de prensa sobre nuestro producto, nuestra empresa o sobre nosotros mismos, que escribimos personalmente o sirviéndote de un periodista�
- Exposiciones y ferias de muestras�
- Visitas a clientes
Las comunicaciones resultan caras. Así que debemos aprovecharlas al máximo. Debemos estudiar la cantidad exacta por venta que podemos permitirnos gastar en publicidad y, de acuerdo con esto, seleccionar los medios de comunicación. Si éstos van destinados a un objetivo claro, nos aportarán mejores resultados.
Cuando nos dirijimos a nuestros clientes, debemos concentrarnos en las personas que toman la decisión de compra. En la mayoría de las familias, se trata casi siempre de la mujer. En las compañías, serán los departamentos de compras, ya sea directamente (en gran parte de los casos) o mediante recomendaciones que, en general, se corresponden con la decisión preliminar.
Lista de comprobación de Marketing
- ¿Ofrece nuestro Plan de Negocio una respuesta a las siguientes preguntas?:�
- ¿Hemos formulado la Propuesta Unica de Venta (USP) de forma precisa y desde la perspectiva del cliente?
- ¿Qué clientes constituyen nuestro segmento objetivo? ¿Por qué resulta este segmento de especial interés para nuestra empresa?
- ¿Cuál es la dimensión del mercado en su totalidad? ¿Y la del mercado que a nosotros nos interesa? ¿Cómo va a evolucionar éste?
- ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cuáles son los sustitutos de nuestro producto?
- ¿Cómo pretendemos ampliar nuestra cuota de mercado y nuestro volumen de ventas?
- ¿Cuáles van a ser nuestros precios?
- ¿Qué canal/es de distribución emplearemos?
- ¿Cuánto nos costará la publicidad?
